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  • お店の熱烈なファンの作り方

こんにちは!
いろはの竹内です。

さて、私、実はアメリカ製のオートバイで、
ハーレーダビッドソンというバイクに乗っているんですが、
実は、ハーレーダビッドソン・ジャパンの社長って、

元トヨタの社員で、
初代北京事務所所長を勤めた奥井俊史さんって人なんですね。

つまり、「アメリカンスピリッツ」っていうよりかは、
「トヨタスピリッツ」の方が強い会社で、
ビッグで斬新なオートバイとは違って、
実は商売が日本のバイクメーカーよりもずっとお上手なんです。

では、ちょっと趣味の話もぶち込みながら、
今回はそんな、ハーレーダビッドソンって会社から、
商売のイロハを盗みたいと思います。

「売る」のではなく「教える」

さて。
オートバイに興味を持っていない人でも、
必ず、町の中にオートバイ屋さんというのを見かけると思います。

ホンダ、ヤマハ、カワサキ、スズキ。

国産はこの4メーカー。

で、オートバイ屋さんに行くと、
当たり前ですけど、そこのメーカーのオートバイが売っていて、
その店でオートバイを購入すると、まぁ、その店の常連客になって、
修理とか部品交換に足を運ぶわけです。

でもですね。

ただ、オートバイを売っているだけだと、
オートバイ屋さんは儲かりません。

だって、バイクって年々丈夫になっていきますからね。
そう簡単に壊れることがない。せいぜいスクーターだったら、
パンク修理かバッテリー上がりぐらいで、
ほとんどお店のお世話になることなんかない。

さらに、一度買ってしまったら、
そこそこ性能が優れているので改造をしたり、手を加えなくても
そこそこ満足しちゃう楽しさがある。

だから、一度バイクを買ったら、
まぁ、よほどそのお店のオヤジが気にいっていない限り、
店にまめに足を運ぶこともないわけです。

だから、オートバイが好きな人に、
一回、オートバイを売りつけてしまったら、
あとはお客様との接触がないから、
どうしても「オートバイの利益」でしか商売ができなくなっちゃうわけです。

ピーク時に比べて、オートバイ人口は4分の1程度になっていて、
さらに年々バイクに乗る人は減少傾向にある。
その状況から考えると、まさにオートバイの業界は、
斜陽産業といっても過言ではない状況なんです。

でもですね。

ハーレーっていうオートバイメーカーは、
これまた、国産メーカーとは、売り方がまったく違う。

確かに価格帯が高価なバイクだから、
売り方や宣伝の仕方がまったく違うんですけども、

売っただけで終わりにせずに、
その後、客と長く付き合うことを真剣に考えている会社なんです。

もう少し、突っ込んだ言い方をすれば。

お客を教育して、
ハーレーの「ファン」を育成するシステムが、
とてもよくできているんですね。

例えば。

ハーレーを購入した時は、お店のスタッフが全員店の中から出てきて、
「納車の儀式」というのをイベントを1台1台行ないます。
スタッフとの記念撮影や、記念品の贈呈。
普通、バイクの納車ごときで、ここまでやる国産メーカーはありません。

さらに、ハガキやDMはほぼ月一で来ますし、
当然、会報誌も季節ごとに届きます。

さらに、お店の中はオートバイを並べているだけではなく、
ウエアや小物類の販売スペースが3分の1以上を占めていて、
改造パーツの販売だけでなく、
その改造パーツを合法的に取り付けるための、
専属アドバイザーが必ず各店舗に1名配属されています。

だから、ハーレーを買ってしまうと、
DMやハガキで自然とお店に通うようになって、
そのうち、スタッフと仲良くなって、

「そろそろ、カッコよくハーレーを改造してみませんか?」

なーんて、持ちかけられて、

マフラーやハンドルなんかをチョコチョコと改造するために、
お金を定期的に落としていく仕組みになっているんです。

今まで、「なんとなくハーレーが好き」という見込み客を、
確実にファンにしていく「仕組み」がハーレーダビッドソンにあるから、

創業以来、
オートバイメーカーで増収増益を続けている唯一の会社なんですね。

さて、そろそろ結論。

このハーレーダビッドソンって会社は、
確かにファン作りが上手な会社ではあるんですが、
それ以上に、ファンにするためのお客様の「教育」っていう仕事術が、
とっても優れていることを意味します。

どんなに良い商品で、
どんなに良いサービスで、
どんなに良い優良顧客にする仕組みがあったとしても、

お客様に「教える技術」がしっかり身についていないと、

永遠にお客様は成長することはありません。

ハーレーダビッドソンに足げに通う常連客も、
おそらく、最初はただのバイク好きだったんですけど、
いろいろなイベントや購買意欲を盛り上げる仕組みに乗ってしまったために、
ヘビーユーザーに加速度的に成長していったんだと思います。

さて、みなさんの商売では、
ただ、商品を並べて、ダラダラと売っているだけではありませんか?

「教える」という付加価値をつければ、
商品は価格競争に巻き込まれることはありません。

例えば、木材を売るのであれば、
日曜大工のアドバイスサービスを取り入れる。

ケーキを売るのであれば、
レシピや食材、ケーキ教室などを開催する。

美容室であれば、
自宅でできる子どものカット教室を開催して知名度を上げる。

工夫次第で、あなたのビジネスモデルは、
200通りでも1000通りにでも膨らんでいきます。

そもそも、「物販」というビジネスモデルは、
「仕入れ」と「在庫」というリスクを背負うので、
永遠に儲からない商売になってしまう可能性があります。

その永遠に儲からない商売で頑張るよりも、

頭を使って、儲かるビジネスモデルに転換することが、
実は『成功への近道』だったりします。

「教える仕事」というのは、
そういう付加価値をつける意味でも、
起業や新規事業に役立つノウハウのひとつだと思いますよ。

編集後記

さて、そんな「教える仕事」の典型的なビジネスモデルでもある、
コンサルタントの体験談セミナー

「気がつけばコンサルタントセミナー」が、
いよいよ、来週の28日(火)、29日(水)と開催です!

11月28日(火) 大阪
11月29日(水) 東京

■詳しい案内はコチラです!
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私もネットビジネスやリアル店舗のノウハウにつての
セミナーはよく開催するんですが、
自分のコンサルタントの仕事については、
ちょっと恥ずかしくて、自分ではあんまり話すことはありません。

でも、せっかくの藤村先生のお誘いということもあり、

この「教える仕事」というノウハウから、
自分のビジネスモデルの付加価値を高めて、
ライバル会社と差別化するための、きっかけ作りにしてもらえればと思います。

開催まであとわずかですが、
みなさんと、『ぶっちゃけお笑いトーク』ができれば、
とても嬉しく思っています!

今年最後の大きなセミナーになると思いますので、
みなさん、よろしくお願いしますね!

著者/竹内謙礼

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