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  • 「売り切れ」は最大の販促ミス

こんにちは!
いろはの竹内です!

さて、先週から発売開始となった、
「御社のホームページがダメな理由」ですが、

発売一週間で、増刷決定!

ありがとうございます!
久々の短期間での大増刷です!

しかも!

一番バリバリ売りさばいていたアマゾンが売り切れ状態!
3月31日現在、「3~5週間待ち」になっています。

やはりマウスパッドのキャンペーン効果があったんでしょうか・・・。
(今月中旬までにはお届けします! 待っててくださいね!)

しかし!

今回のアマゾンでの在庫切れは、
コンサルタントとして“失態”以外何者でもありませんね。

ええ、大ミスです。

「えー、でも売り切れることは、人気があるってことでいいことじゃん!」

いえいえ。
「売り切れ」ほど、ビジネスの世界で恥ずかしいことはないんです。

そんなにお客さんは都合よく動いてくれない

さて、どんな商売でも言えることなんですが、
「買いたい時に商品が買えない」というほど、
バカバカしい機会損失はないんですね。

よくメールマガジンとかで、
「本日の12;00よりセール販売を開始しますよ~」といって、
予告販売を告知するお店がありますが、

そのとき、URLをクリックして買えなければ、
絶対にダメなわけです。

だって、そのときはメルマガを読んでクリックできたとしても、
次の12:00に、もう一度クリックしてもらう保障がどこにありますか?
よほど好きな商品ならば、まだ分かりますけど、
みなさんがそれほど、商品に熱中している保障はどこにもありませんよね?

さらにネットの場合は、机の上に向かっている可能性も低いですし、
何より「その日、その場所、その時間」で買わせなくては、
「次の機会」というのは“ない”も同然なんですね。

「えー、でも、予告販売の方が、商品の枯渇感があっていいじゃん」

そう思う人もいると思いますが、
あくまで、そういう時は、“やんわり”と告知するもんなんですね。
例えば、その前のメルマガで、

「次回、こういう商品を販売しているから、お楽しみにねぇ」
「凄いお得なサービスを展開しますから、待っててねぇ」
「本当にビックリしますから、次回のメルマガは期待していてくださいね」

こんな感じで、
“やんわり”と期待をさせて、
イメージを膨らませておくぐらいでちょうどいいんです。

つまり、「売り切れ」が偉いのではなく、
「売り切れそうな商品が、誰でもいつでも買える」というのが、
もっとも商売をする上で「エライ」ことなんですね。

だって考えてもみてください。

メルマガを流して、
URLも貼り付けて、
商品ページも閲覧できて、
凄い買う気マンマンで気持ちが盛り上がって、

さぁ、買い物籠を押そうと思った瞬間、

「12:00まで待ってね♪」

なーんて、書いてあったら、
そりゃ、いい気分にはなりませんよね。
むしろ、怒りすら込み上げてくる。

買いたい気持ちを抑えきれずに、
ついつい他のお店にジャンプして、商品を浮気する可能性だってあるし、
下手したら、一旦パソコンを閉じて冷静になってしまい、
購買意欲が冷めてしまう可能性だってある。

それを考えれば、
「12:00の販売を楽しみに待つ」という可能性のほうが、
非現実的で、お店の都合のような感じだとは思いませんか?

肝心なのは、
タイムセールをかけて、お客様を待たせることではなく、
いかにお客様の気持ちを高めながら、
タイムセールの時に全員に購買チャンスを与えるか、ということなんですね。

だから、今回の私の新刊のように、
アマゾンで本が売り切れてしまい、
「3~5週間待ち」という表記を見せられたら、
せっかく、ネットを経由して販売ページまで来てくれたとしても、

「なーんだ、じゃあいらねぇや!」

と思って逃げてしまう可能性の方が圧倒的に高いんですね。

その証拠に、アマゾンの表記が「翌日配送」だった頃は、
アマゾンの総合ランキングで10位以内だったのにもかかわらず、
「配送に3~5日かかる」という表記になったとたんに、
ガツーンと30位前後までランキングが落ちて、
「配送に3~5週間かかる」という表記になったら、

今度は50位圏外まで、一気にはじかれましたからね!
(今じゃ100位より外)

かといって、楽天ブックスにお客さんが流れたわけでもなく、
実店舗の本屋さんの売上が伸びたわけではなく、

ただ単に、「機会を損失した」という現実が残っただけなんです。

間違っても、
「おおぉ、この本、人気あるじゃん! 絶対読みたいから、今、注文しておこう」
なーんて、都合よく考えてくれるもんじゃないんです。

もちろん、「売り切れ」をアピールして、
人気商品だと思わせて販売するのも手法として正しいのですし、
商材やお店のカラーによっては、
あえて、売り切れにして、タイムセールを仕掛ける方が、
売れる場合もあります。

でも、ことと場合によっては、「売れない」という
弊害をもたらすこともありますので、
くれぐれも、みなさん、気をつけてくださいね。

お客さんは、みなさんが思っているほど、
商品やお店、店長に対して愛着を持っていないものですから。

編集後記

今回、アマゾンの売り切れ事件で、
凄く身にしみて感じたのは、
ネットショップの場合は、絶対に、

「即日配達します!」
「24時間以内に対応」
「すぐに返信します!」

という「時間を制する言葉」が、キラーキーワードなんだなぁと思いました。
インターネットで商品を探している人は、
基本的にはせっかちで、ワガママなお客さんだから、
「価格を下げる」か「対応を早める」か、
このどちらかしか、メリットを打ち出すしかないんですね。

だから、価格競争に巻き込まれたくない人は、
とにかく、ページの目立つところに、
このような即日配達系のキャッチコピーを入れてみてください。

思いのほか、お客さんのレスポンスが上がるかもしれませんよ。

「御社のホームページがダメな理由」をまだ買っていない人は、
『即日配達』の楽天ブックスで!
http://item.rakuten.co.jp/book/5454229/

著者/竹内謙礼

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