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  • 「会話」をイメージして売りなさい。

こんにちは!
いろはの竹内です。

先日、お客さんとのお花見の席で、
女性社員の方に、突然、

「沢尻エリカの旦那さんにソックリですね」

と、ワケのわからないことを言われました。

「そんなわけねぇーだろ!」と突っ込もうと思ったところ、
すぐそばにいた知人の社長が、

「違うって!」
と言ってくれたので、否定するかと思いきや、

「あれは、“元”旦那でしょ」

と、トンチンカンな切りかえしたもんだから、

「いえ、エリカとはまだ離婚していません!」

という、
まるで本当の沢尻エリカの旦那さんのようなコメントを出すハメになってしまい、
結局、その日は一日中

「沢尻の旦那」

という、よくわからないニックネームで呼ばれ続けることになりました。
やれやれ。

まぁ、似てなくもないんですけどね。
http://livedoor.blogimg.jp/domesaka/imgs/b/9/b9679f65.jpg

ということで。
今日は人気店になるためのキャッチコピー作りのノウハウについて、
少々、お話をさせて頂きたいと思います。

お客さん同士の『会話』を意識して商品を作る。

先日、売上を伸ばしている飲食店をリサーチする仕事があったのですが、
それらの店を全て回ってみたところ、やはり

「人に言いたくなる店」

というコンセプトのお店が、
確実に人気店舗になっていることが分かりました。
例えば、

・30種類のビールが飲める店
・刺身の「三種盛り」が「十種盛り」で出てくる店
・餃子だけしかメニューがないスタンディングバー

こんな感じで、
賑わっている店には、必ず「特徴」があって、
その特徴を目指して、お客さんが集まってきているんですね。

しかも、この人を惹き付ける「特徴」には、
ある共通点があることに気がつきました。
それは、

「会話が成立する」

というポイントです。

例えば、
「とっても辛い坦々麺がある店」
という“特徴”であれば、

確かにお店の“ウリ”にはなると思うのですが、
会話は成立しにくい特徴でもあるんですね。

「とっても辛い坦々麺の店があるんだよ」
「へー、辛いんだ」
「……」

これで終わってしまいます。
でも、

仮に「辛い坦々麺の上にプリンを乗せる」という店があった場合、
お互いの会話は、意外にも弾むんですね。

「坦々麺の上にプリンを乗せる店があるんだよ」
「げっ、マジで! プリン乗せてウマイの?」
「これがウマイんだよ!」
「うそっ、信じられない!」

こんな感じで、
お互いの会話に乗せられる「特徴」というのは、
人から人に伝わりやすく、

なおかつ、会話によって特徴のイメージが増幅されて、
「行きたい!」「買ってみたい!」という、
購入意欲へと変貌しやすい特徴になるんです。

いいですか?

商品企画や店のコンセプトを考えるときには、
必ず「特徴」や「ウリ」を考えなくてはいけませんが、
その際には、

「人と会話が成立するほどの特徴なのか?」

という部分を再確認しなければいけません。

自分の売ろうとする商品やサービスに対して、
お客さん同士の会話が弾むところをイメージできる商品というのは、
ヒットする可能性を含んだ“金の卵”だと思っていいでしょう。

しかし、会話が成立しづらかったり、
話を人に伝えづらい商品というのは、
商品の良さや体験が、第三者に伝達する力が弱い商品なので、
やはり広告宣伝というコストのかかる販促に頼らざるを得ません。

このような商品は、やはりヒットする可能性が低く、
平凡で、どこにでもある商品なので、

価格の安い他の安い商品に置き換えられてしまって、
売れなくなってしまうパターンがほとんどなんです。

お客さん同士の「会話」を意識して、
人に伝わりやすい商品や店を作ることができれば、
ツイッターやFacebookでも多くの人に情報が広まりやすくなるし、

人に紹介しやすいキャッチコピーを提案することで、
さらに商品は思わぬマーケットに広がっていきますから、

常に新しいビジネスを考えるときは、
お客さんの「会話」を頭の中に描きながら、
いろいろなアイデアを練りこんでいったほうがいいと思います。

そのような視点をもって、
再度、自分の取り扱っている商品やサービスを見直してみてください。

思いのほか、あなたが熱を込めて売っている商品は、
お客さん同士で

「それで?」
「だから?」

で、終わってしまうような、
なんの特徴もない商品かもしれませんよ。

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編集後記

先日、民事再生したワイキューブの
元社長の安田さんの本を読みました。

「私、社長ではなくなりました」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4833420007

一時期は、羽振りのいい会社として、
新卒学生の就職したい会社のランキングで
上位に食い込むぐらいの会社だったんですが、

この会社がいかに浅はかな戦略で、
どうしようもない経営者のもとで、
デタラメな経営を強いられていたのか、

「よくもまぁ、ここまで本音をさらけ出せるなぁ」
と思えるほどの“懺悔本”に仕上がっています。

当時、私の身の回りの経営者でも、

「ワイキューブは凄い会社だぜ!」
「ワイキューブにコンサルティングをお願いしたぜ!」
「ワイキューブには学ぶべきことが多いぜ!」

と、意気揚々と私に語ってくれる経営者が多かったんですが、
その人達が、

「まんまと騙された人たちなんだ」

と、とても気の毒で、可愛そうに思えるぐらいの内容なので、
ちょっとワイキューブに関わった人達は、
ショッキングな内容なので、読まないほうがいいかもしれません。

でも、ある意味、世の中で
「あの会社、儲かっているなぁ」と思える会社が、

実は、あんまり儲かっていないという実状が分かるような本なので、
興味本位で読むなら、とっても面白い本になっているとは思いますよ。

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著者/竹内謙礼

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