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2009/12/01
  • メルマガでは優良顧客が永遠に作れないこれだけの理由

こんにちは!
いろはの竹内です。

さて、最近はツイッターでフラフラと、
出張先の珍しいモノを撮影しているんですが、

最近、沖縄の空港で見つけたヒットの写真はコレ!
http://f.hatena.ne.jp/twitter2/20091117174208

フツーに機内にも持ち込まないだろ……。
あと、網走で見つけた看板で衝撃的だったのがコレ。

http://f.hatena.ne.jp/twitter2/20091109193356

まったくイチローに似ていないんですが、
これを「イチロー」と判断したのは、何か理由があったんだと思います。ええ。

と、こんな感じで、
ビジネスノウハウや出張先のへんな出来事を、
ツラツラとツイッターでつぶやいていますので、
よろしかったら、フォローしてくださいね。

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http://twitter.com/eiroha

というわけで、今回のメルマガのネタは、
「メールマガジン」についてお話させて頂きますね。
2号前のメルマガで、ちょっと誤解が多かったようなので……。

メールはお客さん有利の伝達ツール

突然ですが、「メール」というツールは、
人とコミュニケーションを取る上で、非常に都合の良いツールです。

顔は見なくていい。
声も聞かなくていい。
都合の良い時に返事ができる。

まさに、“送り手主体”の情報伝達ツールでございます。
しかも、この利便性は、「お客さん」になった時に、
さらに都合の良い伝達ツールになります。

好きなときに注文ができて、好きなときにクレームが出せる。
相手の声を聞いていないから、好きなときに切り捨てられる。
情を挟んでいないから、ドライに付き合える。

このように「自分が有利になれる」という気軽な伝達ツールだからこそ、
今でも、お客さん優位の『通販ビジネス』が成立してしまうんですね。
つまり、ほかのビジネスに比べて、インターネットを通じたビジネスは、

お客さんのほうが主導権を握っているわけです。

この典型的な例が、ネットの求人情報サイトです。
紙媒体の求人誌を経由して面接しに来る人よりも、
ネット主体の「メール」でエントリーした人の方が、

面接をキャンセルしてしまう人が断然多いそうです。

このように「メール」で問い合わせた人にとって
とても都合の良いコミュニケーションツールのために、
結局、関係が「希薄」のまま終わってしまうんです。

これがもし、電話をかけて少しでも相手と話したり、
直接、顔をあわせて、相手と話したりした場合だったら、
やはり、キャンセルする時に、ちょっと相手のことを思い浮かべますよね?

「アイツにわりぃなぁ~」みたいに(笑)

でも、メールの場合は、それがまったくない。
かなり非情になれる!
これが、「インターネット」のメリットでもあり、デメリットでもあるのです。

さてさて。
私が一体、何が言いたいのかというと、ネットビジネスというのは、
この「希薄なコミュニケーションツール」の上で成り立っている
“お客様のご都合主義”のビジネスであるということを、
みなさんに理解して欲しいからなのです。

よく、ネットビジネスをやっているみなさん、こんなことを愚痴っていませんか?

「お客さんがリピートしてくれない」
「お客さんが、定期購入してくれない」
「メールマガジンを配信しても反応がない」

でも、これって、考えてみれば「当たり前」なんですよね。
だって、お客さんと親密な関係になれないツールではないんですから。
そもそもが「薄情コミュニケーションツール」なんです。

いいですか?

コミュニケーションが希薄で、
なおかつお客様のご都合主義の「メールマガジン」という伝達ツールは、
残念ながら、販促ツールの「主」としては、もう使えません。

メールマガジンは、あくまで“そのうち客”を確保するためのツールであり、
新規顧客を優良顧客に育て上げたり、
優良顧客をつなぎとめたりするツールとしては、
ちょっと弱い販促ツールなんですね。

だから、2号前の私のメルマガでも言った通り、
これからのメールマガジンのあり方は、
180度、戦略を変えていかなくてはいけません。

メルマガは、レスポンスの悪い販促ツールとして割り切る。
メルマガ以外のコミュニケーションツールを取り入れる。
メルマガでモノを売るのではなく、メッセージを伝える道具として使う。

お客様への伝達ツールとしては、
ブログと同じで、コストが断然安いことには変わりありませんから、
あくまで、「伝達」というツールで割り切らなくてはいけないんですね。

戦略として、モノを売ったり、売上を伸ばしたりするツールとして考えるのは、
そろそろ、無理が生じてきているのだと思います。
いくら優良リピーターに育てても、
いくら商品を気に入ってもらっても、

いつでも気軽に「止められる」というのは、通信販売では致命的ですよ。ええ。

ココからは、私の考えすぎかもしれませんが……。

一昔前、懸賞広告で大量に顧客アドレスを買い取り、
そこにメールマガジンを一気にぶつけて、
爆発的に売上を伸ばしていく戦略がありました。

何百万円もする顧客アドレスの広告が、飛ぶように売れて、
一日、何十回ものセールスメールが、
怒涛のようにメールボックスになだれ込んできました。

月商1000万円、2000万円のネットショップなんて当たり前。
「大型懸賞広告」という“魔法の杖”を振り回せば、
誰でも『ネットビジネス長者』になれた時代でもありました。

でも。

それは、あまりにもお客さんをバカにした戦略だったのかもしれません。
なぜならば、お客さんとの信頼は、
そんなメール一通ごときで、築き上げられるものではないんですから。

もしかしたら、今の「メールマガジンを流しても売れない」というのは、
消費者からネットビジネスに対する

手痛い“しっぺ返し”なのかもしれませんね。

編集後記

今回の“メルマガしっぺ返し論”に行き着いたのは、
「タケウチ商売繁盛研究会」の次号のニュースレターで、
化粧品や健康食品の販売について、情報をまとめている時に気がつきました。

例えば、お客さんを「お試しセット」から
「本番商品」にステップアップさせるのに、

メールマガジンだと10~15%ぐらいの確率なんですが、
電話によるクロージングだと、50%ぐらいまで引き上げられるんですね。

あと、決定的に違うのは「定期購入」の申込みです。
なーんで、ネットショップの「定期購入申込み」は、
こんなに契約率が悪いのかなぁと思ったら、
「定期購入」という商品を買わせる“強制力”と、
「好きな時に買える」というネットの“気軽さ”が、

相反しちゃっているからなんですね。

だから、コミュニケーションがしっかり取れていない、
メールマガジンで定期購入に結びつけるのは、そもそも難しいことなんです。

だから、今の時代は、「ネットで知名度を上げる」よりも、
「知名度が上がってから、ネットに参入する」というほうが、
コミュニケーションが希薄なネットビジネスには適しているのかもしれませんね。

えっ?

そんなことを言いながら、なぜ、私、竹内謙礼は、
メールマガジンを使って情報を発信しているのかって?
そりゃあ、僕のメルマガは「購読率」が違いますから。

だって、メルマガの読者のほとんどは、
僕の本を読んだり、セミナーを聞いたり、
口コミで知ったり、広告で見たり、新聞の連載から入ってきたり、

“ネット以外”のところから、引き込んだ読者が多いですからね。

そろそろ地道にお客さんを集めることに、
戦略をシフトしたほうがいいかもしれませんよ。

著者/竹内謙礼

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