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  • ジュリーから学ぶ優良顧客の作り方

こんにちは。いろはの竹内です。

先日、長野方面にツーリングに行った帰りに、

お土産にマツタケを買って帰ったんですね。

産地に行ったら少しは安いと思ったんですが、

なんてことはない、

2本で8000円!

店頭で20分ぐらい「うーん」と唸って、

悩みに悩んで、一生に一度の買い物だと覚悟を決めて、

思い切って購入することにしました。

で、この大盤振る舞いの感動を誰かに伝えたくなり、

帰り道に横浜で一人暮らしをしている

次女(大学1年)のところに立ち寄り、

マツタケを見せびらかしに行ったんですね。

「マジか! これがマツタケかぁ!」

興奮しながら写メを撮り続ける次女。

「すごいだろー」

「すごいよ! で、私のはどっちなの?」

「へ?」

「だから、2本のうち、私のはどっち?」

おいおい、ちょっと待て。

家族4人に対して2本のマツタケがあって、

1本を1人で食って、もう1本を3人で分けるのはおかしいだろ。

「帰省した時にマツタケ料理を作ってやるよ」

「私が帰る頃にはなくなってるよ!」

「・・・」

「今、マツタケを手に入れなきゃ私の分は絶対にない!」

「そ、そんなことないよ」

「どうせ3人で2本食べようと思ってたんでしょ」

ええ、正解です。

「お願い! マツタケ1本ちょうだい!」

「一人暮らしの学生にマツタケなんかやれるか!」

「大事にするから!」

「大事にしてたら腐るだろ!」

「美味しく料理するから」

「どんな料理だよ」

「ハチミツつけて食べる!」

「食パンみたいに食うな!」

と、揉めに揉めた挙句、最後は論破されて、

マツタケは1本、次女のところに嫁ぐことになりました。

で、とぼとぼとと我が家に帰りに、

妻に2本のマツタケが1本になった事情を話したところ、

「なら、しょうがないわね♪」

と引きつりながらニコリと笑って、

私は責任払いとしてマツタケが3切れしか入ってない

ほぼ9割白米というマツタケ御飯を頂くことになりました。

やれやれ、将来は威厳のある父親になりたいですね♪(遅せぇよ) 。

ということで、マツタケを3切れ食べて、

ほとんどシメジと味が変わらないことを知った、

味音痴なコンサルタントがお届けする本日のメルマガは、

「ジュリーから学んだ顧客づくり」

という話を一つ。

いやー、沢田研二さんから学ぶことは山ほどありますわ。

★募集中【11月9日】13:00~
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https://forum1.canon.jp/public/seminar/view/1085

TOKIOが二人を抱いたらどうなるのか?

ジュリーこと沢田研二さんが、

さいたまスーパーアリーナで「客入りが少ない」という理由で、

ドタキャンして7000人を突っ返した事件がありました。

■沢田研二さん、直前で公演中止に
https://www.47news.jp/news/2878288.html

この事件を聞いた時、私が一番驚いたのは、

ジュリーのコンサートに行きたいファンが、

今でも7000人いるという現実でした。

もちろん、無料配布のチケットもあると思うのですが、

全国66か所でツアーを開催して、5000人クラスの会場はほぼ 満席。

もうすでに人気のピークは40年以上も前に過ぎた歌手で、

ここ最近はヒット曲もなければ、テレビの露出もないのに、

それでも人気を維持できている現実に、

私はドタキャン事件よりも大きな衝撃を受けました。

で、いろいろ考えてみたんですが、

どうやらジュリーの人気には2つの要素があったと思うんですね。

ひとつは、「先駆者利益」が取れたこと。

1970年代はまだタレントや歌手が少なく、

視聴者側も選択肢が少なかったこともあり、

かっこよくて歌が上手いジュリーは

一気に女性の心を鷲掴みにして、ファンを拡大していきました。

そんな事情もあって、ジュリーはファンの母数が圧倒的に多いので 、

メディアの露出が減っても、

ファンの残存数は今でも多いことが予想されます。

しかも、ジュリーの歌を喜んで聴いていたのは、

人口ボリュームが最も多い団塊世代。

歳を重ねて「今の若い人の歌にはついていけないわ」と、

浮気することなく、ファンで居続けてていてくれることは

ジュリーにとって大きな財産と言えます。

そして、もうひとつの人気を維持できた要素は、

「お金儲けで仕事をしていない」という点です。

今回、ジュリーのコンサート中止の理由は、

「僕の意地」とのこと。

観客の少ない会場で歌いたくないというポリシーを貫き通して、

推定4000万円という損害額を支払ってまで、コンサートを中止 にしました。

もうこの時点で、彼がお金儲けで仕事をしてないことは明白ですよ ね。

お金儲けでやっていないから、キャラクターがブレないし、

キャラクターがブレていないから、ずっとファンで居続けてくれる し、

ジュリー自身も、お金儲けよりも、

自分自身が”ジュリー”として歌い続けることが、

ファンに対しての最大のサービスであることを理解しているんです 。

そして、”ジュリー”というキャラクターが大好きなファンは、

ドタキャンされても「そういうところがジュリーらしい!」といっ て、

怒るどころか、さらに愛情を深めていってくれるんです。

いいですか?

商売で顧客の囲い込みに成功している会社を見ると、

実は、この『ジュリー理論』にすべてが当てはまります。

先駆者利益で浮気しない顧客を早めに囲い込み、

金儲けよりも自社のポリシーを貫き通した会社は、

ファンが離れず、キャラクターに魅了され続けて、

ずっと優良顧客で居続けてくれるんですね。

しかし、先駆者利益が取れなかった会社は、

新規顧客の獲得にコストがかかり過ぎてしまい、

浮気しやすい顧客を囲い込んでしまうので、

どうしても顧客獲得コストと囲い込みコストが

必要以上に発生してしまうんです。

また、お金儲けを優先してしまう企業は、

ポリシーやキャラクターをすぐに曲げてしまうので、

ファンが離れやすくなってしまい、

売上が伸びれば伸びるほど優良顧客が離れていくという、

ジレンマに悩まされます。

お金儲けを無視したビジネスだからこそ、

お客さんは「お得だ」と思ってくれるし、

お金儲けを無視したメッセージを発信するからこそ、

「お客様のためを思っているんだ」とお客様は思ってくれて、

さらにファンは魅了されていくのです。

さてさて。

みなさんのビジネスモデルは、

先駆者利益を確実に取っていますか?

それとも、金儲けを無視するぐらいの

譲れないポリシーを持っていますか?

コンサート会場に集まった7000人を突っ返しても、

クレームがひとつも入らないジュリーは

もしかしたら、私たちが目指すべき、

理想のビジネスモデルなのかもしれませんね。

募集中【11月9日】13:00~
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編集後記

今回のメルマガを執筆するにあたって、

ジュリーのファンクラブ「澤會」について調べたんですが、

どうやら年会費とか月会費は無料なんですね。

そのため、定期的な刊行物は紙媒体もメルマガも発行しておらず、

140円切手を同封して指定の住所に送れば、

登録完了通知が送られてきて、

それでファンクラブへの入会完了となります。

そして、その後は不定期でコンサートやCDの発売情報が届き、

1年間経ったら、再度、自分から140円切手を同封して送り、

ファンクラブの更新手続きを行います。

こんな非効率なやり方で、

全国に数万人規模のファンを抱えていると思うと、

本当にジュリーは歌手として魅力的なんだなと思うと同時に、

顧客を囲い込むための仕組みや情報発信の手法なんて、

結局はどうでもよくって、

本当に大切なことは、

・先駆者利益を取ること。

・お金儲けで仕事をしないこと。

この2本柱があればいいだな、と改めて思った次第です。

今度、ジュリーのコンサートでも行ってみようかなぁ。

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著者/竹内謙礼

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