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2016/04/29
  • 「応援消費」でお客さんの反感を買わない方法

こんにちは! いろはの竹内です!

さて、先日、北海道に出張した時に、
新千歳空港内の某ラーメン屋さんで、

「北海道三大かに味噌ラーメン」
という魅力的なラーメンを見つけました。

しかも、100食限定で
1880円!

この価格に思わずひるんでしまったんですが、
その瞬間、経営コンサルタントのビジネス脳が、
ピッピーンっと冴えわたったんですね。

・高額な商品は、良い商品の可能性が高い!

・限定商品は特別な食材が使われるから美味しい!

・ネーミングが食欲をそそる!

この公式に当てはめて、
「これは旨いラーメンだ!」と判断して、
早速、三大かに味噌ラーメンを注文することにしました!

で、結論から言うと、
まぁ、大失敗でしたね・・・。

ほんのちょっとの好みの問題かもしれませんが、

トッピングのカニがあまり美味しくないのと、
味噌がちょっとマズいのと、
麺がイマイチでした(要するに全部)。

どちらにせよ、コンサルタント脳と
美味しい店を見極める力は、
無関係なんだな、と改めて思った次第です。

そんなわけで、みなさんも北海道に行った際は、

ぜひ食べてみてくださいね♪(食べねーよ)

というわけで。
今回のメルマガのネタは、

「応援消費」

というお話。

熊本地震で、商売人ができる「売り方」は何か、
少し真剣に考えてみました。

 

「応援消費」の販促手法

 

東日本大震災後もそうだったんですが、
必ず「買い控え」のあとには「応援消費」という、
“モノを積極的に買う”という消費行動が生まれます。

今回も「熊本をみんなで助けよう!」を合い言葉に、
いろいろな応援消費が生まれることが予想されます。

で、具体的な応援消費の販促手法なんですが、
パターンとしては、下記の3つが考えられます。

  1. 商品を販売して売上の「一部」を寄付する。
  2. セールを展開して売上の「全額」を寄付する。
  3. 熊本や九州にちなんだ商品を販売する。

1の「商品を販売して売上の“一部”を寄付する」というのは、
例えば、手作りのジュエリー店が、

「熊本がんばれ!」の応援メッセージを入りのアクセサリーを製造して、
その売上の20~30%を被災地に寄付する、というような販促手法です。

この場合、全額寄付してしまうと、原価が発生してしまうものなので、
売り続けることが難しくなってしまいます。

しかし、「一部寄付」というやり方にすると、
たくさんの人に商品を購入してもらうことができるようになり、
なおかつ大きなお金を寄付することが可能になります。

商品を購入する側も“商品原価があるんだよな”と思ってくれるので、
一部寄付と言っても、そんなに違和感を覚えることはありません。

2の「セールを展開して売上の“全額”を寄付する」というのは、
例えば、アパレル店が、在庫品の一掃セールを行って、
その全額を被災地に寄付するパターンです。

ただし、この場合、特別な商品や、
気持ちのこもった限定品を販売するわけではないので、

寄付するお金が「売上の一部」となってしまうと、
お客さんに違和感を与えてしまう可能性があります。

「震災の注目度に便乗して、在庫処分セールをやりやっがったな!」

と思われてしまう恐れがあるので、良かれと思ってやったことが、
逆に企業イメージのマイナスに繋がってしまうかもしれません。

それであれば、思い切って、

「今回のセールは全額寄付します!」

と言ってしまったほうが、企業としての器の大きさが伝わるので、
お客さんに誤解を招く恐れが少なくなると思います。

3の「熊本や九州にちなんだ商品を販売する」というのは、
食材や原材料等、地域特産品などを使った食品や料理を、
お客さんに限定メニューとして提供することを意味します。

この場合は、無理をして売上金を寄付する必要はありません。

その商品を購入することで「応援する」という目的は達成しているので、
お客さんも気持ちよく商品を買ってくれます。

また、被災地にとっても、自分たちの商品を購入し続けてくれることは、
大きな励みに繋がっていきます。

このように、商売をしている人は、
いろいろな形で、被災地を支援することができるのです。

いいですか?

もし、今回のメルマガを読んで、
「応援消費ができそうだな」と思う企業さんがあれば、
できる限り、私は参加したほうがいいと思ってます。

もちろん、
「人の不幸に付け込んだ、便乗企画だ」
「偽善だ」
「まだそんな時期じゃない」

などなど、いろいろな意見はあると思います。

でも、現実問題として、今回の熊本地震に関しては、
日本の南端で発生した大地震ということもあり、

大きな経済圏である関東と関西の人たちの記憶の中から、
忘却されてしまう速度が早い可能性があるんです。

だから、できるだけ多くの人の頭の中に
「熊本地震を忘れちゃダメだよ」という運動の一環としても、

私は、こういう応援消費の企画を展開したほうが、
被災地のためにはなるんじゃないかな、と思ったりしています。

たとえそれが、偽善であり、売名行為であり、便乗商法であっても、

・寄付金が熊本の多くの人たちの役に立つ
・少しでも多くの人に熊本地震を忘れさせない

という2つの目的を達成できるのであれば、
応援消費は、売り手側としては十分にやる価値のある企画だと思います。

誤解を恐れずに言わせてもらえれば、
応援消費は、お客さんに自分の商品を買ってもらったり、
使ってもらったりする機会にも繋がりますし、

企業の世の中に対する姿勢や、経営者やスタッフの考え方を、
お客さんとともに共感できる機会にもなります。

そして、“買う”という行為は、巡り巡って熊本を元気にさせる、
経済的な特効薬にもなります。

いろいろ賛否両論がある販促企画ではありますので、
むやみやたらに展開することはお勧めしません。

でも、従業員みんなで話し合って、
何か自分たちで被災地にできることを考えることは、

企業として、社会人として、
大切な何かを見つける良い機会に繋がっていくと思います。

結局のところ、ビジネスというのは、
商売人と消費者の“助け合い”ですからね。

そういう意味では、相手を思いやる原点というのは、
「応援消費」という販促の中に
いっぱい詰まっているのではないかと思います。

 

編集後記

 

私は東日本大震災が発生したときに、
「このような大きな震災は、必ずまた発生する」と思って、

その当時の消費に関する新聞記事は、
結構、切り抜いて保管しているんですね。

で、その切り抜きを改めて読み直してみて、
今回の熊本地震のパターンにあてはめて思ったことは、

「原発」や「計画停電」の問題が、あるかないかで、
ここまで消費に与えるインパクトが違うのか、ということでした。

やはり「計画停電」というのは、
消費行動や消費思考を大きく変えてしまう衝撃的な出来事であり、

それにより「売れるもの」と「売れないもの」が、
大きく変わってしまったところがありました。

しかし、反面で、原発問題は、
震災のつらい記憶を呼び起こす出来事でもあるので、
そのおかげで長期間にわたって、東北への支援が続いたところはあります。

ただ、今回の場合は、そのような悪い副作用が少なかった分、
熊本地震への支援への思いが、どこまで持続するのか、
ちょっと心配なところがあったりします。

特に今回の熊本地震に関しては、
被災地でのマスコミの取材姿勢の酷さが数多く指摘されたことで、
テレビ局側も、途中から報道を自粛する傾向に入った印象を受けました。

そうすることで、熊本地震のマスメディアでの露出が減ってしまったことは、
もしかしたら、多くの人の支援する気持ちを鈍らせてしまう、
要因に繋がってしまうような気もしてしまいます。

「経営コンサルタント」という仕事柄、
どうしても“困っている人を助ける”というスイッチが入ってしまうので、

こういう仕事を生業にしている以上、
非常事態に「自分にできること」を
模索してしまう日々が続いている今日この頃です。

著者/竹内謙礼

記事をご覧になって下さりありがとうございます、
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