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  • 「お客さんの目線」では、売れないのはナゼか?

こんにちは!
いろはの竹内です。

さて、先日のメルマガで、
「マウスパッドのプレゼント申し込みが少ない」
という愚痴をこぼしたところ、

全国の皆様からたくさんの温かいお言葉を頂戴しました!
紹介しますと……。

「職場ではとてもじゃないけど、このマウスパッドは使えません」
「そもそもマウスパッドなんか使わないよ」
「それよりもブックカバーをプレゼントしてくれませんか?」

……いつもメルマガを愛読してくれている皆様、
貴重なご意見、本当にありがとうございます。

ええ、辛口のご意見に42歳の私、
心が折れて立ち直るのに少々時間がかかりそうです。

でも、
実は、今回のマウスパッドには、心が折れると分かりながらも、
「プレゼント」にチャレンジした理由がちゃんとあるんです。

キャンペーン最終日のメルマガでは、
この「表紙」と「マウスパッド」の“裏話”を、
メルマガの読者に、ちょっとだけお話したいと思います。

■「お客の声が読めるメガネ」(1300円)
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761268670/

「お客の声」に、答えはない。

昔、私が出版社に勤めている頃、
新刊雑誌の立ち上げに携わって、
読者アンケートの集計担当者になったことがあったんですね。

で、「面白かった企画」と「面白くなかった企画」を、
読者ハガキから全てデータに落とし込んで、
企画会議に持ち込んで、読者から好評だった企画を中心にして、
雑誌の紙面を作りこんでいったんです。

ところが、その雑誌は創刊号が15万部でスタートしたのにも関わらず、
1年が経過したら、

8000部しか売れない雑誌になっていました・・・。

当時は、
「読者の要望通りの雑誌を作ったのに、なぜ?」
と疑問に思っていたんですが、

その後、コンサルタントになって、いろいろビジネスの仕組みが分かってきたことで、
「なるほど」ということで、理由が分かってきたんですね。

まず、「読者ハガキ」を寄こす人は、
とてもニッチなファンだってことです。

もの凄い熱烈な読者なので、
一般の読者と違って、ちょっと好みが偏っているんですよね。

あと、雑誌に対しての思い入れが強いので、
書いているハガキのメッセージが強烈過ぎて、
その印象が強くて、どうしても編集部員にとって、
インパクトに残るコメントになってしまったんだと思います。

だから結果的に、どんどん企画がニッチになってしまったことが、
読者層の狭い方向に雑誌がブレてしまい、
部数を落としてしまった要因に繋がっていったんだと思います。

そしてもうひとつ、致命的だったのは、
「買ってくれる人の声しか聞かなかった」ということも
部数が落ちた大きな要因だったと思います。

部数を拡大していくのであれば、
「今、買ってくれる人」よりも「買ってくれない人」に対して喜んでもらえるような、
そういう企画を作らなくては部数は伸びないのに、

常に自分にとって“味方”である、
熱烈なファンの声ばかり目をやってしまったことが、
新しいマーケットへのチャレンジの機会を失わせてしまいました。

結局、最強の応援団である「お客さんの声」というのは、
現状のサービスの向上には繋がるかもしれませんが、

販路拡大という戦略に対しては、
売り手側を勘違いさせたり、臆病にさせたりして、
逆に足かせになってしまう恐れがあることに、
ようやくコンサルタントになって気付いたんです。

いいですか?

売上を伸ばしたければ、売り手側は、
今いる「お客さん」よりも、もっともっと、ずっと先のところに目を向けなくてはいけません。

売り手側が、今のお客さんと同じ目線だったら、
そのお客さんに対して、サプライズも与えられなければ、感動も与えられないし、

何より、付加価値そのものが与えられません。

結局、お客さんの声を聞いて、お客さんの要望通りのことしかやらないから、
“お客さんの予想通り”のサービスと商品しか提供できないので、
そこに「買う理由」が生まれないんです。

では、お客さんの声よりも、もっともっと先に行くためには、
どうすればいいのか?

難しく考える必要はありません。
今までの売り方や、今までの考え方とは、
大きく違った、大胆な販促を手がければいいんです。

自分が予想しないこと。
市場が予想しないこと。

自分のお客さんでは、絶対に手を出さないもの。
自分のお客さんでは、絶対に想像できないもの。

そういう「お客さんの声」の向こう側にある、
想定外のサービスや商品を提供することによって、
新しいお客さんや、新しいマーケット、
新しい売り方への“手ごたえ”が感じられるんだと思います。

今回の新刊のメイド服を着た女性の「写真」と「マウスパッド」は、
当然のごとく、出版社側と何十回も協議が重ねられました。

会議では、
「表紙はイラストにしよう」
「マウスパッドに女性の写真はいらない」

と、いろいろな安全パイの案が出たんですが、
今回の「お客さんの声が読めるメガネ」は、
そもそもの本のコンセプトが、

「お客さんの声の、もっともっとその先に行くことが、真の売れるマーケティング」

というテーマだったこともあり、
思い切って、大胆な表紙とキャンペーンプレゼントで、
方向性を大振りにさせて頂きました。

結果はご存知の通り、
私のメルマガの読者には、このマウスパッドはあんまり好評をいただけませんでしたが、

これが、書店さんで行われるキャンペーンでどうでるか? というのは、
まだ、フタを開けてみないと分からない状況です。

果たして新しいマーケットに切り込んで行けるのか?
それとも、新しいマーケットにも拒否されるのか?

とりあえず、コンサルタント自身が
そういう大胆な販促にチャレンジしないと、
お客さんに説得力のあるノウハウは手に入りませんからね(笑)

そんな「お客さんの声」の、
その“先”に飛び込む勇気を与えてくれるのが、
今回の新刊になります。

読んだらきっと、
新しい販促に一歩踏み出す勇気を与えてくれる
そんな一冊になると思いますよ。

■「お客の声が読めるメガネ」の本だけ欲しい人(1300円)
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761268670/

■「いや、俺も勇気を出してマウスパッドも手に入れるぞ」というお客さんはコチラ!
http://a06.hm-f.jp/cc.php?t=M187497&c=6478&d=d38c

編集後記

さて、本日で新刊キャンペーンは終了となりますが、
今回、本の中に「メイドさん」の格好をした“魔女”が登場することもあって、
新刊の発売キャンペーンが、リアルの書店でも行われます!

秋葉原のヨドバシAKIBA店7Fの
有隣堂書店にて大々的な発売キャンペーンを展開!
http://www.yurindo.co.jp/storeguide/?flag_no=160&post_id=307

で、私、11月10日(土)の14:00~18:00頃まで、
メイドさんと一緒に本屋さんでキャンペーンのお手伝いをすることになりました!

ええ、秋葉原の本屋さんで、メイドさんとお仕事です。
正直、

ここまで「お客の先を行こう」とは思っていませんでした。

でも、とりあえず、私も秋葉原で頑張らせて頂きますので、
ぜひ、「面白い写真をフェイスブックに上げたい」という人は、
秋葉原まで土曜日いらっしゃってください。

で、さらにですね!
11月20日(火)の夜には、
このヨドバシAKIBA店の2Fにあるメイドカフェ「キャンディフルーツ」にて、

「メイドさんと経営を学ぼう」
というセミナーを開催します!

前代未聞の「メイドカフェ」での経営セミナーです!
もう、ここまで来たら、
お客さんの先を行き過ぎてしまい、

私、戻ってくる自信がありません!

しかも!
セミナーのゲストには、あのアマゾンのカリスマバイヤーだった経験を持つ、
出版コンサルタントの『土井英司』さんをご招待!
(土井さん、巻き込んでしまって本当に申し訳ないです……)

■土井英司さんのプロフィールはコチラ!
http://a06.hm-f.jp/cc.php?t=M187498&c=6478&d=d38c

今まで数多くのビジネス書のベストセラーを叩き出してきた、
土井さんから、経営や出版のノウハウを学びながら、

「メイドカフェでお茶しましょう」というセミナーです(どんなセミナーだ?)。

セミナーへの参加ご希望の方は、11月9日(金)の新刊の発売日より、
ヨドバシAKIBA7Fの有隣堂において、
「お客の心が読めるメガネ」を購入した先着80名様に対して、
セミナー参加整理券をお渡しします!

19:00開始と、20:30開始の、
2回開催となりますので、

ぜひ、ビジネス書の出版に興味のある方、
起業や副業で成功したい方、
コンサルタント業に興味のある方は、ご参加下さい!

土井さんの話を聞けることも、滅多にないと思いますよ!

あっ、メイドカフェでセミナーを聴く機会も、
滅多にないんですけどね……。
そんな“先”に行きたい方、待ってます!

■イベントの詳細情報は、

詳しくはフェイスブックのイベントページにて公開中!
http://www.facebook.com/events/132121130268709/

著者/竹内謙礼

記事をご覧になって下さりありがとうございます、
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