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  • お店にPOPは何枚貼ればいいんですか?

こんにちは。いろはの竹内です。

さて、先日、取引先で打ち合わせをしている時のこと。
相手の会社の担当者さんが「もう一人、あとから来ますので」と言った直後に、

「ちょっとガタイのいい男が来ますからね」

と一言つけ加えてきました。

私の頭の中では“ガタイのいい男”というのは、
ラグビーや野球をやっている筋肉質の男性を想像していたのですが
実際にやってきた相手は、

体重が200キロぐらいありそうな、
相撲取りみたいなおじさんが現れたんです!

しかも、見た目の年齢は推定50歳前後の中年男性。
身長は160cmぐらいで、ボールみたいにコロンとしたおじさんが、
ポツンと目の前に立って、私に名刺を差し出してきました。

「なんなんだ、この人は!」

そう思って、よくよく顔を見てみると、

とってもかわいらしい目をしていることが判明しました!

まつ毛が長くて、目がクリッとしていて、
でも、見た目は50歳前後の中年男性で……身体は球体でまんまる。

もう、どうやってリアクションを取っていいか分からず、
とりあえず、席についたんですが、

どうしても、その球体おじさんが気になって気になって、
なかなか打ち合わせに集中することができませんでした。

しかも、話を進めていくうちに、
今度はなぜか分かりませんが、打ち合わせをしている部屋の中に、

甘いパンのような香りが漂い始めたんです!

甘くて、ふんわりした、優しい香り……。
鼻をクンクンさせながら、匂いの根源をたどってみたところ、
どう考えても、その甘いパンの香りは、

その球体おじさんから漂ってくるではありませんか!

なぜ、このおじさんは、甘いパンの香りを出せるのでしょうか?
ホンモノのアンパンマンなのでしょうか?

しかも、そのかわいらしい顔を見ていると、

「このおじさん、頑張れば食べられるんじゃないか?」

と、そんな思いにもなってきてしまいました。

結局、打ち合わせはほとんど頭の中に入らず、
ずっと「このおじさんは、何味なんだろう?」ということばかり考えていて、
上の空のお仕事となってしまいました。

あと、5分、打ち合わせが長引いていたら、
お腹が「ぐ~」っと鳴っていましたね。
危ういところでした。ふ~。

でも、どうせなら、ちょっとかじっておけばよかったかなぁ~(後悔)。

と、そんなどうでもいいお話はさておき。
今週も本の発売を記念して、POPのお話を少しさせていただきますね。
今日は、POPの「戦略」についての講釈です。

POPは売場に何ヶ所貼ればいいの?

そもそも「何が売れるか?」というのは、
誰にも100%当てることは不可能なことなんですね。

そんなことが分かれば、商売は苦労しませんし、
たとえ分かったとしても、すぐにその商品の競合他社が表れてしまい、
再び厳しい競争にさらされて、「何が売れるか?」ということに
日々、悩み続けることになります。

だから、商売を始める上で、必ず覚悟しなくてはいけないことは、
「何が売れるか」ということは、常に「100%分からない」ということを前提に、
戦略を考えていけないということになります。

でも、この理論は裏を返せば、何が売れるか100%分からないけれども、
「すべてが売れる」という可能性も100%秘めているということになります。

競馬に例えるのなら「どの馬が1着になるか分からない」という状況かもしれませんが、
同時に「どの馬も1着になる可能性がある」ということが常にあるわけですから、

結果的に、多くの人がいろいろな馬にお金をかけて、
「競馬」という賭事が成立しているわけです。

だから、商売も同じで、100%、すべての商品が売れる可能性があるのならば、
やはり100%、「すべてに売れる」という可能性に賭けて作業をしてあげることが、
“売上を伸ばす仕事”ということになります。

そのようなことを踏まえて、この理論を売場で実践するとなると……。

まず、POPも売れそうな商品だけ数ヶ所貼るのではなく、
できるだけたくさんの商品にPOPに貼って、
購入してもらう確率を全体的に上げることが、売れるお店作りの第一条件となります。

もちろん、1ヶ所だけ貼って、瞬間風速で売れる商品を作ることができるかもしれません。

でも、それは「偶然」であって、「必然」の売上ではありません。
やっぱり確実に売上を作っていくのならば、

すべての出走馬にお金をかけるのと同じように、全ての商品にPOPを掲げて、
お店全体の「売れる」という確率を上げてあげていく必要があるのです。

いいですか?

私が売場のPOP作りでスゴいなぁと思っているのは、
「マツモトキヨシ」と「ビレッジバンガード」で、
この2社は、常に高いレベルのPOPを売場に貼り付けていることで有名です。

しかし、多くの人がPOPの単体に目がいってしまい、
デザインやキャッチコピーばかりを参考にしてしまいます。

でも、実は、この2社の売場の本当にスゴいところは、
POPのキャッチコピー力やデザイン力ではなく、
売場の隅々まで、徹底してPOPを貼りまくっているという点なんですね。

売場の端から端まで、すべてPOPを貼り付けて、
1%でもお客さんの視点が集まりそうな売場があれば、
容赦なく、POPを貼りまくっています。

「こんなところ、お客さんの目は届かないだろ」

「こんなにPOPを貼ったら商品が見えないだろ」

「こんな商品にPOPを貼っても売れないだろ」

そういうところでも、徹底してPOPを貼って、
すべての商品が「売れるかもしれない」という可能性にかけてお店作りをしているから、
他のお店よりも、POPで売上が作れるんだと思います。

さてさて、みなさんのお店ではどうでしょうか?

売場の2~3カ所のPOPを張り替えるだけで、
売上が伸びるわけがないですよね?

商売は競馬のような博打ではないですから、
常に「100%売れる」という姿勢で望まなくてはいけません。

だから、できるだけいっぱいのPOPをお店に貼り付けて、
「お客さん、これを買ってください」という姿勢を、
常に売場でアピールし続けることが必要になります。

こちらのブログで紹介しているイタリアン居酒屋の
「ナチュレ」が、このPOP戦略の成功事例と言ってもいいでしょう。

店内にものすごい量のPOPが貼られています!
http://kenrei1.blog50.fc2.com/blog-entry-35.html

このお店、坪月商80万円、30人しか入れないお店に、
1日平均100人ものお客さんが詰め掛けるほどの行列店です。

「でも、うちのお店は、POPなんか店中に貼らなくても売れるよ」

もちろん、そういうお店はたくさんあります。

でも、それは商品力があったり、客質がよかったり、価格で勝っていたり
何かしら商品やお店の立地にメリットがあるわけであって、
そういう競争力をもたない「どこにでもあるような商品」を取り扱っているようなお店は、

やはり、ガンガンにお店にPOPを張り込んでいく作業を行って、
競合のお店に勝つ戦略を徹底していくしか生き残る道はないと思います。

それに、この理論は実店舗だけではなく、ネットショップにも当てはまる戦略でもあります。
1ページだけ頑張って売れるページを制作しても、お店全体の売上が上がることはありません。

やはり複数ページにわたって気合いを入れて売れるページを作り込まなくてはいけないし、
たくさんの商品をアップして、たくさんのキーワード広告や楽天広告を展開して、

売れる確率を1%ずつ積み重ねていく販促を仕掛けていかなければ、
売上を作ることは永遠にできないのです。

販促テクニックは1箇所だけに展開しても意味がありません。
お店全体に仕掛けることによって、初めて効果を発揮するということは、
頭の隅っこにでも入れておいたほうがいいと思いますよ。

■これを読んだら、すぐにでもPOPを貼りたくなる!

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編集後記

先日、東北楽天イーグルスが、日本シリーズで優勝しました。
球団創設9年での快挙。
日本中にたくさんの感動を届けました。

でも、ファンを作って、球団を強くするのに、
9年の月日が必要なんだなぁというのも、改めて思いました。

地元で熱烈なファンを作り、なおかつ球団を強くするのは、
商売で言うと、優良顧客を作って、商品力を上げることと、
なんとなく似ているような気がします。

方針を曲げず、何年も同じことを繰り返し、
反省と改善の日々を過ごしながら、先の見えない投資をずっと続ける……。

たとえそれが大赤字の戦略だったとしても、
「このやり方に間違いがない!」
という信念を持っていなければ、ブランディング戦略なんてできないんでしょうね。

もっと言ってしまえば、
そういう企業の「ワガママ」を貫き通せるのも、
楽天が利益率の高い、キャッシュフローのいい会社だということもひとつの要因だと思います。

そう考えると、なおさら、
優良顧客を作りながら、商品とサービスのレベルをあげていくという戦略は
“道楽”に近いお金の使い方をしていかなければ、実現不可能なのかもしれません。

なんたって、人に好かれて、満足してもらう商品やサービスを提供するには、
10年ぐらいの月日が必要なんですからね。
なかなかブランディングというのが企業にとってハードルの高い戦略だということも頷けます。

あっ、そういえば、このメルマガも今年で10年目でしたね♪

まだまだ、私の“道楽”は続きそうです(笑)

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著者/竹内謙礼

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