先日、久しぶりに実家に帰ったところ、
父が覚せい剤で捕まったＡＳＫＡのニュースを見ながら、
私に話しかけてきました。
「この人も、いろいろ大変だね～」
「ＡＳＫＡのＣＤ、店の棚から全部下げられたらしいからね」
「ホントか！？」
「悪いことやったんだから、仕方ないよ」
「じゃあ、なんでお前は悪いこともしないのに、本屋から本が下げられているんだ？」
「売れてねぇからだよ！」
……と、久しぶりに父親に殺意を感じた今日この頃、
みなさん、いかがお過ごしでしょうか？
コンスタントに本は売れているほうだと思うんですけどね……。
うーん、やっぱり地方都市はビジネス書に弱いのかなぁ（←言い訳）
というわけで、今回のメルマガは
「高く売る」
について、ちょっとお話をひとつ。
「高く売る」を、安く言い過ぎた
まず、「高く売る」ということは、
そう簡単には、実践できないということは理解してください。
よく、
「ブランディング戦略」だとか、
「感動を売れ」だとか、
「付加価値をつけろ」とか、
簡単にアドバイスする人がいるんですが、
「高く売る」というのは、そんな表面的な戦略で片付けられるものではありません。
仮に、カッコいい商品パッケージにして、
高級感のあるホームページや店構えにして、
お店のスタッフを全面に打ち出して、
こだわりが伝わるようなお店作りにしたとしても、
買いに来る客が、昔と同じ質の客であれば、
結局は、商品を高く売ることはできないのです。
今までのお客さんを切り捨てながら、
なおかつ、高級路線コンセプトと相性のいい“お客さん”を集めることのほうが、
１００倍も２００倍も大変なことであり、
おそらく、そのような「高くても買ってくれる信者のような客」を集めることに、
５年、10年の歳月がかかるんだと思います。
そこまでの時間と投資のリスクを背負って、
「高く売る」という戦略にシフトする決死の覚悟があるのならば、
僕は喜んでアドバイスします。
しかし、社運をかけるほどの覚悟がなかったり、
会社のキャッシュにゆとりがない状態であれば、
僕はあえて、「高く売る」というリスクの高いビジネスには、
手を出して欲しくないという思いがあります。
売り方を変えたり、戦略を変えたり、
たとえそれが従来の“安売り”だったとしても、
それがその会社にとって最善の策であれば、
迷わず、売上アップの効果的な手法をアドバイスするようにしています。
いいですか？
これは私も含めた、経営コンサルタントに責任があるんですが、
今まで、売上アップの手法を解説する際に、
「高く売る」というアドバイスを簡単にし過ぎたような気がします。
職業柄、「どうやって売ったらいいんですか？」という問いかけに、
「安く売ればいいんだよ」と答えるわけにはいかず、
仕方なく、「高く売りましょう」と無理して答えていたような気がします。
しかし、世の中には、「安く売る」ことが戦略になっていたり、
「安く売る」ということで、別のマーケットを狙えたりして、
価格訴求を突破口にして、新たな市場を切り開いたビジネスがたくさんあります。
むしろ、最近の消費者の付加価値は、
「高くて良いもの」ではなく、「安くて良いもの」というワガママな嗜好になってきているので、
従来の“高級”や“こだわり”路線の付加価値販促は通用しなくなってきているのが現状です。
それなのに、耳障りのいい「高く売る」という戦略だけを神のようにあがめて、
「安売り」が絶対悪であるような印象を与えるアドバイスをすることで、
商売人がせっかくのビジネスチャンスを、たくさん無駄にしてきたのではないか――、
と、考えるようになってきたのです。
だから、みなさんも無理をして「高く売る」という戦略を取る必要はありません。
「高く売る」ということが大事なのではなく、「儲かること」が大事なのです。
その目標が達成できる最短距離儲であれば、
アプローチ方法は、安売りでも高く売っても、どちらだっていいんです。
「高く売れ」というアドバイスよりも、
「安く売って儲けろ」というアドバイスのほうが、
もっともっと高度であることは、商売人は知っておく必要があると思います。
なんたって、「高く売れ」ほど、
無責任で、いい加減なアドバイスはないですからね。
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編集後記
「経営者」が「経営者」にアドバイスするほど、
いい加減なアドバイスはないと思います。
なぜならば、
- その業界のことはよく分かっていない
- 発言に責任を持たなくていい
- 自分のやっているビジネスを基準値に置いて話す
このように、いい加減な立場でアドバイスすることに、
商売の本質があるわけがないのです。
だから、こう言ってはなんですが、
経営者が集る「勉強会」っていうシステムもどうかなぁという気がします。
いわゆる、中途半端な知識を持った人たちが、
中途半端な立ち位置で、中途半端な勉強をするわけですから、
当然、中途半端な結論とアドバイスができないことは明らかです。
極端なたとえ話ですが、
病気の人が集って、病気のアドバイスをお互いでしあうのと、
同じことだと思うんですね。
病人だけで病気の解決策を探るのは
ただ単に医療費がなくて、病気を長引かせている人と同じことだと思います。
病気になったら、まっさきに医者にみてもらったほうが、
やっぱり治りは早いんです。
また、経営者同士で集るとよく「刺激がもらえる」という人がいますが、
その「刺激」というのは、本当にためになっている「刺激」なのか、
もう一度、考えてみる必要はあると思います。
「刺激」というぐらいですから、長期間、持続できるものではないと思います。
それに、そもそも、間違った「刺激」を植えつけられてしまっている可能性が高いですから、
直るものも直らなくなってしまいます。
もちろん、定期的に経営者同士で集ることは、
情報交換の場としては、とってもいいことだとは思います。
でも、そこの出会いや集まりに重きを置いてしまうことは、
ほどほどにしておいたほうがいいとは思いますよ。
経営者はどんなにもがいても、孤独から逃げることはできないんですから。
