さて、先日、ＴＢＳラジオの
『堀尾正明の日本全国８時です』という番組に出演してきました！
http://www.tbs.co.jp/radio/horio/eight_new/index-j.html
本番前にディレクターから、
「生放送ですけど、大丈夫ですか？」
と心配されたんですが、私、こう見えても人前で話すのが仕事なので、
「心配にはおよびません！」
と、キッパリ言い切ったんですね。
ラジオ番組やテレビ番組の出演経験もありますし、
セミナーや講演会で、何百人もの前で話すことなど日常茶飯事です。
そんなラジオの生放送ぐらいで、
ビクビクしているようじゃ、仕事になりませんよ！
と、息巻いて、本番に入ったとたん。
「オ！オハヨゥゴジャイマズゥ、ワっ、ワタグシィ、ダケウヂ、デス」
と、ガチガチに緊張してしまい、
まるで宇宙人の交信のようなしゃべり方でスタートしてしまいました。
あまりのダメっぷりに、スタジオが半分凍り付いてしまい、
司会の堀尾さんがや女性アナウンサーが、必死でフォローするのですが、
それがさらに気持ちを空回りさせてしまい、
最後までグダグダな番組になってしまいました……。
テレビに滅多に出ないお笑い芸人が、
本番でスベリまくると、こんな心境になるんでしょうね。
次回、ゲストで呼ばれた時は、ちゃんとしゃべるぞ！
堀尾さん、待ってろよ！（大丈夫、もう呼ばれないから）
ということで、今回のメルマガでは、
小さい会社が高く売る「成功事例」についてお話を……。
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特殊な事例だけを取り上げて、どうする。
小さな会社で「高く売る」ということが上手な会社は、
「見せるのがうまい」
この一言に尽きるんだと思います。
「高い商品のように、見せる」
「美味しそうに、見せる」
「オンリーワンの商品のように、見せる」
このように、「見せ方」が上手だから、
お客さんが「高く買う」という行為をとってくれるんです。
だから、これをもう少しストレートな言い方をすると、
「高く売る」＝「見せ方がうまい」
こういう公式が成り立つわけですね。
さらに、この「見せ方」というのは、
「表現力」
この力がすべてと言ってもいいと思います。
「お客さんに、どう観られるか？」
「見込み客に、どう観られるか？」
この“観られる”ということを強く意識した「表現力」が、
『高く売る』という能力に直結しているわけです。
だから、これをさっきの公式に当てはめると
「高く売る」＝「見せ方がうまい」＝「表現力」
これらがすべてイコールで収まるわけです。
しかし、ですよ。
この「表現力」に長けた人間というのは、
世の中、実はそんなに多く存在していません。
芸術や歌の世界を見れば、それは明らかです。
人を惹きつける「表現力」を持った、
いわゆる「天才」と呼ばれる人間なんて、
世の中に、本当に限られた人数しかいないんです。
つまり。
「高く売る」ということに成功している会社は、
いわゆる「表現力」のある会社であって、
その「表現力」を出して商売を成立させている人というのは、
実は世の中でいう「イレギュラー」な例外的な事例でしかないんです。
「手作りのシューズを作って、長蛇の列を作る靴職人のお店」
「価格が他店よりも高いのに、鈴なりに客が並ぶクリーニング店」
「無添加の美味しい食パンを作り、全国から注文が殺到するお店」
これらは、確かに売れた事例かもしれませんが、
誰もがマネできる事例ではないんです。
そう、一般的な人がマネできる事例ではなくて、
あくまで、天才が行った、天才だけが許される、
天才の事例でしかないんです。
たとえるのなら、「高く売りたい」というのは、
「エジソンになりたい」
「イチローになりたい」
「人間国宝になりたい」
と言っているようなもので、
天才がやっている方法を、凡人がいくら学習しても、
それは意味がない学習なんです。
なぜならば、それは「表現力」という、
特殊な能力がなければ、成立しない売り方だからです。
「商売」というくくりに入れてしまうから分からなくなってしまうだけで、
「高く売る」ことに成功している人は、
存在的には、芸能人や芸術家に近い存在と思ったほうがいいと思います。
いいですか？
よく、状況をまったく理解していない経営コンサルタントが、
「もっと楽しく商売しなきゃ」
「売ろうとしちゃダメなんだよね」
「お客ともっと友達のように接しなきゃ」
と、平気でノウハウのように語っていますが、
実は、これはすべて例外的に起きている、天才が起こした成功事例を、
ノウハウと勘違いして語っているだけなんですね。
おそらく、表現力で商品を高く売っている「天才」の人たちは、
センスだけで、楽しんで商売をやって儲かっているだけであって、
おそらく、そんな真似事ができるのは、
世の中の数パーセントの人間しかいないんだと思います。
ほとんどの人は、何をどうやって表現していのか分からず、
分かっていても、うまく客に伝えられず、
さらには、金も時間も人もないから、
結局、「高く売れねぇよ！」と悲鳴をあげている状態なんです。
では、どうすればいいのか？
凡人に許される道は２つしかありません。
・仕組みで売る
・努力で売る
利益率を高くキープできる「仕組み」で売るか、
努力して、コツコツお客さんを増やして売るか、
この２つの方法しかないんです。
そして、そんな“凡人”に対して、ノウハウを提供するのが、
我々、経営コンサルタントの仕事であって、
凡人が天才と戦うために、
仕組みを整えたり、売り方を何度も試して努力したりするのが、
本当の「売り方」のノウハウなんだと思います。
さてさて、あなたの身の回りにいる、
ビジネスで成功している人は“天才”ですか？
そんな天才が作り出した成功事例に対して、
焦ったり慌てたりする必要はありません。
あなたには、あなただけしかできない「売り方」というのが
絶対にあるはずですから。
諦めないで。
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編集後記
経営者なんて、ほとんどが見栄っ張りですから、
彼らの言っている月商や年商、役員報酬なんて、
３割増しぐらいで“盛ってる”と思ったほうがいいと思います。
そんな経営者が語ったノウハウや販促手法なんて、
さらに“盛ってる”可能性が高いですから、
もっと役に立たないアドバイスになっていると思ったほうがいいと思います。
だけど、真正直な経営者や、クソマジメな従業員は、
そのアドバイスをストレートで信じてしまって、
結局、迷走して、自分を追いつめて、
「俺は、なんてダメな人間なんだろう」
と、最後は自信喪失してしまい、
ちょっとしたプチ鬱状態になってしまうんです。
だけど、それを乗り越えるためには、
やはり凡人には地道な「努力」で解決するしか方法はないんだと思います。
「努力」は結果に結びつかないことがあるかもしれませんが、
「無駄」になることは絶対にないですから。
