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  • 成功事例は「点」ではなく「線」で取り組みなさい

こんにちは! いろはの竹内です!

先日、名古屋に出張に行ったときのこと。

名古屋の駅ビルにある鰻屋さんに、
名物「ひつまぶし」を食べに行ったんですね。

で、席に着くと、メニューに、
「究極のひつまぶし 9800円」
という、ひときわ目を引く料理がありました。

・・・9800円

桁を読み間違ったと思って、何度も確認したんですが、
やっぱり1万円の一歩手間の「9800円」です。

とてもではないですが、
昼のランチでは常軌を逸した金額です。

でも、これを食べたら、きっときっと、
メルマガに書けるような抱腹絶倒ネタになるのではないかと思い、
思い切って注文してみることにしたんですね。

で、待つこと10分。出てきたのが、

まーーーーーーーーーーーーーーーーーー、普通の「ひつまぶし」でした。

一緒に同行してくれた知人が
2000円の「ひつまぶし」を注文したので、

食べ比べてみたんですが、

まーーーーーーーーーーーーーーーーーーー、同じでしたね。

ええ、びっくりするぐらい同じでしたよ。
目隠しをしたら、絶対にわかりません。

私のひつまぶしのほうが、
ウナギがちょっと多めで、ごはんとごはんの間に、
二重に盛られているだけで、

まーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー、ただの“大盛”のひつまぶしでした。

ええ、メルマガのネタにもならないですよ。
9800円も払ったのに。

せめて、「究極のひつまぶしください」って注文したときに、
声を震わせながらスタッフが注文を受けるとか、

「今、1万円のひつまぶし出ました!」って店内で大声で自慢してくれるとか、
サンバのダンスを踊ってくれるとか、
なんか、特典が欲しかったですよね(いりません)。

というわけで、いつもより量の多いひつまぶしを食ったために、
その後、胸やけになってしまって、
なんだかマイナスが多かった1日になってしまいましたが、

そんなコンサルタントがお届けする、本日のメルマガは、

「コンサルタントの“ネタ”には気を付けろ」
というお話。

あー、また同業者を敵に回すんだろうなぁー。

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コンサルタントも、仕事でやってます。

「コンサルタント」の仕事というのは、
お客さんに対して、

「あ、これは凄いノウハウだな」
と思わせることが大事だったりするんですね。

そのノウハウが、実践で使えるかどうかは別にして、
成功事例を出して、

数字を出して、

それらしいノウハウに落とし込んだら、
まぁ、参加者の満足度は、ある程度、
上限まで持ち上げることができるわけです。

たとえば、「ABテスト」の成功事例などは、
典型的に、お客さんを“ひっかけやすい”ノウハウだったりします。

 


Aの広告のキャッチコピーが、10人のお客さんを集めることができて、

Bの広告のキャッチコピーが、5人のお客さんを集めることができたから、

Aの広告のほうが正解ですよね。


という「事実」を組み立てて、
ある法則や公式なんかを作り上げてしまえれば、

あら不思議、コンサルタントっぽい
賢そうな話になってしまうところがあるのです。

でも、ですよ。

実際に、広告や売場の事例というのは、
そんな簡単なAとBの2通りに収まるような話ではありません。

他にも、CやDのやり方も当然あると思いますし、
その背後にある、従来までその会社がやってきた販促や広告の露出、

さらには、お客さんとの接触方法や時期、シーズン、温度、日程の問題等、
あげればキリがないほどの“不確定要素”がそこには存在しているんです。

だから、コンサルタントの成功事例から見抜かなくてはいけないことは、
キャッチコピーやデザインの比較や、AとBの違いの問題ではなく、

商材の持っている性質や、その会社の宣伝方法、
優良顧客が集まったのか、新規顧客が集まったのか、
自社のスタッフに作らせたのか、それとも広告代理店に作らせたのか、

そのへんの数字には表れにくい“考え方”や“環境”にもっともっと切り込んでいかなくては、
ノウハウの本質部分を見抜くことはできないのです。

でも、おそらく、そこらへんの突っ込んだ質問をしたとしても、
しっかりと答えられるコンサルタントは少ないと思います。

なぜならば、そんな複雑な背景まで話してしまうと、
データの誤差が明らかになってしまうので、
自分が構築した理論や法則が崩壊してしまうからです。

つまり、コンサルタントの事例の出し方というのは、
「お客さんの役に立つ話をすること」ではなく、

「お客さんが役に立つ話だと思ってくれそうな話をすること」なので、
まったく、話しているロジックと目的が変わってきてしまうんですね。

いいですか?

従来までは「紙媒体」「ネット媒体」「実店舗」と、
お客さんが購入の動機を決定づけるものが、
すべてバラバラに存在していました。

だから古い化石のようなコンサルタントさんは、
これらの事例を数字やノウハウに落としこんで、
いかにも「とっておきのノウハウ」みたいな話がしやすかったところがありました。

しかし、今の消費者は、さまざまな媒体を
横断的に閲覧して、慎重に情報を判断していることが多いので、

一概には、ひとつの広告や売り方の成功事例が、
絶対的な「売れる法則」に結び付かなくなっているところがあります。

そのため、単純そうに見えるノウハウや、
わかりやすそうなノウハウになればなるほど、

やっぱり、その奥にある情報を見抜く力が、
必要になってくるんだと思います。

たとえば、住宅関係のチラシつくりの成功事例が紹介された場合、
その会社名を検索して、地元でどのくらい長い期間、工務店をやっているのか、
さまざまな背景を調べてみるといいと思います。

また、その会社のブログやFacebookを閲覧すれば、
どんな販促企画を今までやってきたのか分かるので、
そこらへんの過去の情報もひっくるめて、総合判断してみるといいでしょう。

「これは地域密着イベントを地道にやってきたから、チラシの反応が良かったんだな」
「ブログをマメに更新していることは、従業員の教育もしっかりしているんだな」
「今までのチラシとはデザインがガラリと変わったから、デザイナーを変えたんだな」

などなど、いろいろな数字の「向こう側」にある背景を、
想像を膨らませながら考察する力を
身につけていかなければいけないんだと思います。

さてさて、
みなさんが見聞きしたコンサルタントのノウハウというのは、
本当に自分の会社に役に立つノウハウでしたでしょうか?

商売は「点」のノウハウだけでは絶対に売上は伸びません。
だから、その「点」を積み重ねた「線」のノウハウを探るために、

もっともっと時間軸で相手のビジネスを考察する視点を持たなければ、
せっかくのノウハウを実践に落とし込むことはできないと思いますよ。

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編集後記

コンサルタントに求められる能力は、
その人が働いている職場の「環境」を瞬時に見抜く力だと思います。

経営者がワンマンで、改革が難しい会社なのか、
社員教育がしっかりしている会社なのか、

経営者に時間的な余裕があるのか、
経営者の子供が小さいのか、それとも独立して身軽な状況なのか、

会社に借金があるのか、ないのか、
上場しているのか、個人業なのか、

などなど、「売上」という結果を出すためには、
当然、人が働かなくてはいけないので、

その人が働くための「環境」の良し悪しというのが、
ビジネスに大きな影響を与えます。

たとえば、お金がなくて、時間がない経営者だったら、
やっぱり小手先だけど、結果がすぐに出るノウハウを提供しなくてはいけないし、

コンセプトがしっかり定まって、資金的にも余裕がある会社だったら、
余裕をもった顧客育成の販促ノウハウを提案しなくてはいけません。

「この会社には、今、何ができて、何ができないのか?」

そこまで考えながら、提案できるようになれば、
一人前のコンサルタントさんになれると思いますよ。

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著者/竹内謙礼

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