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  • 高く売れない理由はお客さんに「伝えること」がないからです。

こんにちは!
経営コンサルタントの竹内です!

先日、金沢に出張に行った際、
「54年間、無事故無違反」という、
お爺ちゃんのタクシードライバーと出会いました。

「運転手さん、凄いね!」

「いやいや」

「安全運転の神様だよ」

「まぁ、日々、気を張って運転していますからね」

「きっと日頃のおこないがいいからじゃないですか?」

「ははははっ、そういって頂けると嬉しいですね」

「で、運転手さん」

「はい、なんでしょう?」

「……ドア開けてよ。降りられないよ」

と、事故と違反はありませんが、
なんとなく一抹の不安を抱える運転手さんでした♪

無事に金沢市内をブイブイ走り回っていることを祈っています!

そんなわけで、今回のメルマガのネタは、
「伝えたいこと」についてのお話です。

みなさんは、商売でお客さんに「伝えたいこと」は何ですか?

「伝えたいこと」=「付加価値」=「価格」の公式

さて、商品を安く売らないためには、
その商品に「付加価値」を与えなくてはいけません。

例えば、カレーパンという商品があった場合、

  • カレーパンの素材のこだわり
  • カレーパンを作るための特別なレシピ
  • パン屋さんの歴史

等々、いわゆる商品にプラスαの「付加価値」をつけることによって、
普通のカレーパンよりも高く売ることが可能になるわけです。

しかし、この「付加価値」というのが、
最近、非常につけづらくなってきました。

というのも、ありきたりの「付加価値」は、
ほとんどの商売人が付けてしまったので、
今は「付加価値の差別化」がとても難しくなってしまっているんですね。

だから、適当にそこらへんから取ってつけたような、
付け焼刃的な付加価値では、お客さんが納得しなくなっているのです。

さらに、お客さんは、その付加価値を見極めるために、
いろいろなツールを駆使するようになりました。

Facebookだったり、Twitterだったり、
実店舗だったり、ネットの口コミだったり、
DMだったり、折込チラシだったり。

つまり、様々な販促手法の普及により、お客さんの目が肥えてしまって、
適当な「付加価値」にはお金を払わなくなってしまったのです。

例えば、先ほどのカレーパンを例に出して考えてみると、

素材にどんなにこだわっていても、
「あ、その素材、近所のパン屋さんでも使っているよ」と言われたり、

特別なレシピでも、
「それ、クックパッドにも出てたよ」と言われたり、

パン屋の歴史を語っても、
「別にパン屋の歴史が長いからって、美味しいとは限らないし」と言われたり、

こんな感じで、そんじょそこらにある付加価値では、
お客さんは、満足しなくなってきているのです。

では、どうすればいいのか?

実は、これは非常に難しい問題で、
「付加価値」というのは、もうすでに誤魔化しが効かないぐらい、

重要なコンテンツになりつつあるのではないかというのが、
私の最近の見解だったりするんですね。

つまり、後から取ってつけたような付加価値ではなく、
その経営者やスタッフが、心の底から、

「これだけは、お客さんに絶対に伝えたい!」

という、強い思いや考えがなければ、
もう「付加価値」としての意味がなくなってきているのではないかと思います。

そもそも、そういう強い思いがないのに、「商品を高く売ろう」という発想そのものが、
打算的で商売のセンスがないというところに、繋がってしまうのかもしれません。

いいですか?

商売を始めたきっかけが、
「お金儲けをしたいから」という理由の経営者は多いと思います。

しかし、そういう思いで始めてしまった商売は、
「付加価値」というのがどうしても浅はかになってしまうために、
お客さんに商品を高く売る理由が弱くなってしまうんですね。

なぜならば、“後付け”の理由だから、どうしても胡散臭くなってしまうんです。

対して、「お金儲けをしたいから」よりも、

「こういう商品を売りたい」

「こういう思いを伝えたい」

「お客さんに、こうなって欲しい」

という、最初からお客さんに「伝えたい!」「分かってほしい!」
と思える商品やサービスに関しては、そういう付加価値が“本物”になりますから、
お客さんが商品を高く買う理由が、明確になるんですね。

数年前までは、そういう付加価値というものがなくても、
簡単に商品が売れる時代がありました。

でも、最近は商品の性能の差がほとんどなくなり、
買い手側が情報をたくさん入手することができるようになりました。

そのため、付加価値の誤魔化しがきかなくなってしまって、
“本物”ではない商品が、次々にふるいにかけられて、
売れなくなってきているのではないかと思っています。

さてさて、みなさんの商品の付加価値は、
果たして“本物”でしょうか?
それとも“後付け”でしょうか?

商品に思いを乗せられない付加価値が“後付”の経営者は、
「高く売る」というスタイルから、

「たくさん売る」「効率よく売る」「売れる商品を売る」「商品点数を増やす」「価格勝負」等
自分が得意とするビジネスモデルにシフトしていく必要があるかもしれません。

事実、無理をして「高く売る」という戦略で勝負をぜず、
自分の得意としている「儲ける方法」で勝負している経営者のほうが、
うまく稼いでいるというのが現状だったりします。

どちらにせよ、これからの商売は、
商品の“コンテンツ化”が加速していくと思いますので、
打算的な付加価値の付け方は通用しなくなっていくと思いますよ。

そんな根っこからのブランディング戦略を叩きなおす【全4回】

■竹内謙礼の「集客リーダー」講座開催!
http://jmcasemi.jp/seminar/seminar.php?CONTENT_ID=937

 

編集後記

今回、経営合理化協会のほうで、
全4回の連続セミナーをやらせて頂くことになりました!

竹内謙礼の「集客リーダー」講座開催!

http://jmcasemi.jp/seminar/seminar.php?CONTENT_ID=937

※スケジュール
7月21日(火)
8月24日(月)
9月17日(木)
10月16日(金)

相変わらずの“マゾ向け”のセミナーだと思ってください(笑)

この講座では、私、竹内謙礼が朝から晩まで、
みっちり「集客」のノウハウを叩き込んで、

1年間で、新規顧客から優良顧客までの導線をしっかり作って、
集客に困らない骨太の組織を作るための講座となっております。

今回のメルマガでも書いたとおり、
自分の会社の売り方や伝え方に悩んでいる企業にとったら、
もってこいのセミナーだと思いますよ。

特に販促企画やイベント作りに重点を置いて、
それに伴った広告の打ち方やDM、チラシをはじめ、

ホームページやネットショップ、フェイスブックの攻略まで、
あらゆる販促ツールを駆使した方法を伝授させて頂きます。

「今年こそ、しっかり集客をしたい!」

という経営者や販促担当者は、ぜひ、ご参加して頂ければと思います!

久しぶりの連続セミナーということもあって、
私もかなり気合を入れさせていただきますので、
絶対に参加して後悔しないセミナーになると思います!

■竹内謙礼の「集客リーダー」講座開催!
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著者/竹内謙礼

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