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  • 買うのが先か? 欲しいと思わせるのが先か?

こんにちは。いろはの竹内です。

先日、久しぶりに次女が実家に帰ってきて、

「仮免、取れたんだよ!」

と、ドヤ顔で言ってきたんですね。

ええ、大変お待たせしました。

あのクランクとS字しかできなかった子が、

ついに路上に飛び出します!(児童運転)

「で、早速なんだけどさ」

「なんだよ」

「クルマ、乗せろや」

「・・・」

「路上で練習したいんよ」

「・・・」

「許されるのなら、箱根ぐらいまで練習で走りたい」

そんなの許さねーよ!

と、意地でも私が車を貸さなかったため、

「ケチ!」と怒鳴って、横浜に帰って行ってしまいました。

やれやれ。親の立場としては、

一生、仮免でいて欲しいと願うばかりです。

ということで。

本日のメルマガは、

「ネットで大事なことは、ネット以外のマーケティング」

という話をひとつ。

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買うのが先か? 欲しいのが先か?

Eコマースの経験が乏しい会社が、

「ネットに広告を出したら売れた」という話を

ちょちょい成功体験談として耳にするんですが、

これって、順序が逆なんじゃないかと思うんですね。

ネットに広告を出したから売れたのではなく、

ネットに広告を出したタイミングで

お客様が「欲しい」と思っていたから売れただけの話であって、

「ネットの広告で売れた」というのは、

実は後付けの話でしかなかったりするんです。

もし、これを本気で戦略として考えるのであれば、

ネット広告のマーケティング戦略よりも、もっと前の段階にある、

「欲しい」と思わせるためのマーケティング戦略のほうが、

何倍も大事だったりします。

だけど、ネットのマーケティングばかりやっていると、

全ての数値が「ネット」で解決できると誤解してしまうんです。

つまり、アクセス数も、コンバージョン数も、検索キーワードの選考も、

世の中には「ネットしかない」という前提で考えてしまうから、

「ページをリニューアルしたら売上が伸びるぞ!」

「アクセス数を伸ばすためにSEOを強化しよう」

「もっとコンバージョンが高いキーワードがあるはずだ!」

と、これらの「結果」の数値ばかり追い過ぎてしまい、

「欲しい」と思わせるプロセスを強化することに手を抜いて、

費用対効果があわない戦略を永遠に続けることになってしまうのです。

いいですか?

ネットで分かる数字なんて、行きつくところ、

“欲しい”“知りたい”と消費者が思った「結果」でしかないんです。

肝心なことは、この「結果」に辿り着かせる確率を上げることであって、

ネット以外のマーケティングを駆使しなければ、

実はネットの広告を売上に直結させることなんてできないんです。

例えば、「羽毛布団」を売りたい場合、

無策でネットの広告にバンバンお金を投下することよりも、

テレビやラジオのCM、看板、新聞折込チラシ、

メルマガ、DM、SNS,SEO、プレスリリース等を駆使して、

常に「羽毛布団を買いたいなぁ」という気持ちにさせて、

そこに、ネット広告をぶつけてあげることで、

初めて商品が「ネットで売れる」という結果に結びつくのです。

さてさて。

「最近、ネットの広告の反応が悪いんだけど」

そういう悩みをよく耳にしますが、

ちゃんと“ネットの広告以外”に力を入れている企業は、

相変わらず広告の反応はいいですし、結果も出ている状況です。

その点を考えると、ネット広告で結果を出していない企業というのは、

ネットからのデータを取って満足している、

「なんちゃってマーケティング」しかやっていない企業なんだと思います。

アナリティクスのデータばかり追いかけて、

「やっぱり数字はちゃん見なきゃダメだよね」

とドヤ顔で言っている人に限って、

ネットのマーケティングにこだわり過ぎて、

ちょっとおかしな方向に舵を切っている可能性は高いと思いますよ。

■10月23日【静岡】増税後の年末商戦対策セミナー!
『増税後でも売上を落とさない、小さな会社の売上アップ術』
https://www.b-nest.jp/marketing/19_06.html

編集後記

「もっとネットを活用すれば、売上が伸びるはずだ」

そう思ってホームページのリニューアルや、

SEO、リスティング広告、楽天やAmazonの攻略に力をいれる

実店舗の経営者が多いのですが、これって、直訳すると、

『商売がうまくいかないのは、ネットのせいだよね』

と、自分を肯定しているところが多いにあると思うんです。

でも、実のところ、ネットがうまくいかない要因を探ってみると、

商材やビジネスモデル、社長の考え方や従業員の行動力に

「儲からない原因」が大いにあって、

ネットとは無関係なところに、売上不振の原因があったりするんです。

だから、本気でネットで売上を伸ばしたいと思うのであれば、

根本的に自分の会社のダメなところと真剣に向かいあって、

自己否定するところから、戦略を考えたほうがいいと思います。

もちろん、自分の会社に対しての粗探しは

精神的にめちゃくちゃキツイところがあるんですが、

そこから這い上がってくる強いハートさえあれば、

ネットビジネスは絶対に成功に導けると思いますよ。

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著者/竹内謙礼

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