こんにちは。いろはの竹内です。
さて、次女のセンター試験前日。
家族中がピリピリした雰囲気の中、
大学から帰宅途中の長女からＬＩＮＥが入り、
「財布落としたなう♪」
という絶対に試験前に家族がやってはいけないような、
縁起でもないミスをしでかしてしまいました。
ええ、また竹内家に新しい伝説が生まれようとしています。
長女が家に帰ってくると、怒られることを警戒しているのか、
「私、落ち込んでいるからこれ以上追い打ちをかけないでね」
と、なぜか逆切れ状態になり、
財布を無くしたショックなのか、
一周回って感情がおかしくなっているらしく、
「妹の厄落としを姉が代わりにやったんだからね」
と、使命感に満ちた発言が飛び出したところで、
「明日の受験、頑張れよ」と妹の肩をポンポンと叩いて、
とっとと自分の部屋に消えていってしまいました。
なんですかね・・・。
子供のころは長女が大物になるか、
それとも大バカになるか
どっちかになると思っていたんですが、
すでに二十歳なので、
なんとなく答えはもう出ているなと思うと
薄っすらと父親として目を細めたくなる今日この頃です。
ということで。
本日のメルマガのネタは
「全部直せ」
というお話を一つ。
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豆の種からは、豆しか育たない
商売というのは、ビジネスモデルの１～２ヶ所を
ちょこっと修正するだけで
ポーンっと売上が伸びるものではないんですね。
お客様は広告内容、店構え、商品力、ホームページ、
情報、接客、コンセプトのすべてのものをトータルで判断して、
「買う」という決断をするものなので、
部分的に改善策を講じても、売上が急回復することは、
ほとんどのケースで起きないんです。
例えば、ホームページを作り変えても
商品力がなければやっぱり売れないし、
ＳＮＳの対策を講じても、
発信する情報が陳腐であればファンはできないし、
ビジネスにおける「改善」というのは、
「いっせーのせっ！」でガツンと全体を直していかなければ、
売上へのレバレッジはなかなか効かないものなのです。
でもですよ。
「全体を直す」って、よくよく考えてみれば、
「ゼロから直す」と同義語に近いですよね？
つまり、すべてをリセットして、
すべてを最初から直すという作業になるわけですから、
今までやってきたことを全否定して、
新しい商売の常識で組み立てていかなければ、
売上を回復させるということはできないんだと思います。
そう考えるとですよ。
結局のところ、お金儲けというのは、
最初に作り上げるビジネスモデルが大事なわけであって、
途中からテコ入れするような改善策は、
あまり売上を急回復させる施策にはならないということが分かりま す。
ビジネスを回している段階での改善策は、
仕組みを潤滑に回す改善策か、
ちょっとした売上を作るための販促策にしかならず、
抜本的に「もっと売上が欲しい！」「もっと利益が欲しい！」
という問題であれば、
今のビジネスをすべてやめてしまって、
新しいビジネスを作るぐらいのことをやらなければ、
売上の“急回復” という仕掛けを作ることはできないんだと思います。
いいですか？
結局のところ、三流のビジネスモデルからは、
三流の売上しか作ることができないのです。
三流のビジネスモデルを一流のビジネスモデルにしてくれと言われ ても、
「全てを直す」という作業が必要になるので、
結局は、一度すべてをぶち壊して、
これから作り上げるビジネスモデルの構造を、
最初から「一流」のものにしなくてはいけないのです。
豆の種からは豆しかできないし、
トウモロコシの種からはトウモロコシしかできません。
それをメロンができるだとかイチゴができるだとか、
そんな無茶な夢ばかり追い続けてしまうと、
いつまで経っても改善策だけに金と時間を費やしてしまい、
痩せた畑で、痩せた食べ物しか収穫できない
後悔の日々を過ごすことになってしまいます。
今よりも何倍も「売上を伸ばしたい」 と心の底から思っている人は、
ちょっとした改善策でどうにかなるとは思わず、
もっともっと根本的な根っこの部分から
自分自身のビジネスモデルを見直していかなければ、
売上回復への糸口は見つからないんだと思いますよ。
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編集後記
私がこの仕事を始めた頃、先輩のコンサルタントから
「ダメなコンサルタントの３条件」というのがあって、
次の３つのことは絶対にやるなと、
かなり口酸っぱく言われたことがありました。
- すぐに本を読ませようとしない
- 重箱の隅をつつくようなアドバイスを繰り返さない
- 直接会えないような関係性を作らない
当時、その先輩の言っている意味がよくわからなかったのですが、
最近になって「あぁ、なるほど」 と分かってきたところがあります。
「本を読ませる」というのは、
コンサルタントとして、売上が伸びないことを、
「クライアントのせいにできる」という利点があります。
「本を読んでいない、あなたが悪いんだ」
という責任転嫁ができるわけですね。
そして、売上を伸ばしていない経営者は、
そもそも本を読んで学習するという根本的なことができません。
つまり「できないことをやらせる」ことになるため、
なかなか本を読もうとしないわけですから、
その分、契約期間の時間稼ぎができるわけです。
「重箱の隅をつつくようなアドバイス」も、
腕のないコンサルタントに限ってやりたがります。
なぜならば「ちょっとしたこと」ほど素人は気づきやすく、
その「ちょっとしたこと」ほど、今回のメルマガに書いたように
売上改善には貢献しないことに気づいていないからです。
（本人は仕事をやった感があって満足しているのですが）
そして最後の「直接、会えないような関係性を作る」というのは、
コンサルタントを“教祖”にみたてて、
クライアントを“信者”にする関係性を作ることで、
「クライアントより有利な立場を作る」
という自分たちに都合の良い“お客様”にするための
教育の手法だったりします。
そうすることで、
クライアントから無理難題を言われない関係性を作ることができれ ば、
能力のないコンサルタントでも、
効率よくコンサルティングができるようになるからです。
しかも、そういう関係性を上手に作ることができれば、
自分が騙されていたり、いい金づるに使われていることに、
永遠に気づくことはありませんからね。
私も最近になってその先輩の忠告の意味にようやく分かって、
お恥ずかしながら、 過去の指導内容で反省していたりする次第です。
冷静に考えれば「人の会社の売上を伸ばす」 という仕事そのものが、
儲かっている人は必要がない仕事で、
儲かっていない人は依頼することができない仕事ですからね。
コンサルタントなんて、
世の中に存在するはずのない仕事なんです。
そういう意味では、自戒を込めて、
2018年も真正面から悩みや困りごとに応えられる
現場主義のコンサルタントでい続けたいものです。
■【新年は静岡に集合！】
１月25日（木）／B-nest 静岡市産学交流センター
2018年 今年はどうなる、どう売る！
～竹内謙礼の2018年予測カレンダーより～
https://www.b-nest.jp/marketing/h29_09.html
